Betere verkoopgesprekken tegenzin is de aarzeling om contact op te nemen met potentiële kopers, en het is een serieuze manier van denken die veel mensen treft. Zeer weinigen van ons zijn zich er zelfs van bewust dat het gebeurt. Sterker nog, de meeste ondernemers en verkopers lijden op een bepaald moment in hun carrière aan terughoudendheid bij het bellen.
We hebben allemaal tientallen keren gehoord dat een ooit gevierde verkoper “hun drive is kwijtgeraakt” of dat iemand anders “niet geschikt was om nieuwe klanten binnen te halen”. Maar liefst 80% van de eerstejaarsverkopers zal falen en meer dan 40% van de succesvolle, aangeboden verkopers zal op een bepaald moment in hun carrière een ernstige terugval ervaren als gevolg van terughoudendheid bij verkoopgesprekken.
Deze mentaliteit treft meer dan alleen verkoopprofessionals, het kan van invloed zijn op iedereen die om de verkoop moet vragen, een klantenbestand moet opbouwen, een offerte moet sluiten, contact moet opnemen met een klant of retailproducten of -diensten moet verkopen.
Je vraagt je misschien af: wat weerhoudt deze mensen van zo’n eenvoudige taak? Ze hoeven alleen maar naar het bedrijf te vragen, de telefoontjes te plegen en de offerte te geven.
De verklaring valt over het algemeen in twee categorieën: herhaalde angst en afwijzing.
We weten dat mensen die consequent hun doelen proberen te bereiken, meer succes zullen ervaren door het pure volume van hun inspanningen. Plus, als je rekening houdt met vaardigheden en gekwalificeerde leads, groeit hun succesratio exponentieel.
Het is vrij eenvoudig, maar er zijn momenten waarop herhaalde afwijzing, angst voor afwijzing of een gebrek aan geloof in wat je aanbiedt, zich ontwikkelt tot angst of onvermogen om actie te ondernemen.
Hier is hoe het klinkt:
• “Ik zou graag nieuwe klanten zien, maar ik heb het te druk met het blussen van branden.”
• “Ik ben te ingeburgerd om achter klanten aan te gaan.”
• “Ik vind het vernederend om mensen te bellen om mijn product of diensten te promoten – ik ben geen telefonische advocaat.”
Laat dit jou niet overkomen! Laten we eens kijken naar manieren om de terughoudendheid van verkoopgesprekken te overwinnen voor een betere verkopen.
Hier zijn enkele geweldige manieren om controle te krijgen:
- Bij het verkopen heb je twee klanten om te winnen – eerst jezelf en daarna je klant. U moet 100% worden verkocht op de kwaliteit van wat u aanbiedt.
- Als overvoorbereiding een probleem is, dwing jezelf dan om na een bepaald uur van de ochtend het kantoor te verlaten. Dit dwingt u te stoppen met de voorbereiding en geeft een kickstart aan uw verkoopactiviteit.
- Overwin plankenkoorts door een presentatiecursus te volgen of lid te worden van een groep zoals Toastmasters die zich richt op het verbeteren van presentatievaardigheden en oefenmogelijkheden biedt zodat je een betere presentator kunt worden.
- Als je bang bent om de verkoop te vragen, kan deze angst het beste worden overwonnen door een rollenspel. Ik hoor je kreunen – ik weet dat de meeste mensen er een hekel aan hebben, maar het is de meest effectieve manier om je comfortzone uit te breiden.
